Dış Pazarlara Giriş Yolları Nelerdir?

Herhangi bir pazara nasıl girileceğinin belirlenmesi, alınması gereken en önemli kararlar arasındadır. Giriş şekli seçilirken, ihracatçı ihraç pazarında talep edilen hizmet düzeyinin, tarifeler ve nakliyenin, marka bilincinin ve rekabet avantajlarının iç pazardakilere benzeyip benzemediğini göz önünde bulundurmalıdır. Pazara giriş esas itibariyle iki şekilde mümkün olmaktadır. Doğruda ihracat ve dolaylı ihracat.

Doğrudan İhracat

Doğrudan ihracatta, ihracatçı hiç bir aracı kullanmayarak, tüm ihracat işlemlerini kendisi yapar. Doğal olarak, doğrudan ihracatta ithalatçının bulunmasından ödemenin alınmasına kadarki tüm sorumluluk da ihracatçıya aittir.

Doğrudan ihracat yapmak için, şirketin yurtiçi satış kısmından bağımsız bir ihracat departmanı oluşturması gerekir. Doğrudan ihracatın çeşitli faydaları bulunmaktadır:

  1. Şirket tüm ihracat aşamalarını kontrol edebilir.
  2. Aracıları bertaraf ederek kar marjını arttırabilir.
  3. Şirket alıcısıyla daha yakın ilişkiler kurabilir.
Ancak diğer taraftan doğrudan ihracatta:
  1. İhracatçı başarılı olabilmek için sağlayacağı faydadan daha fazla zaman ve kaynak harcamak zorunda kalabilmekte ve ayrıca,
  2. İhracatçı doğrudan risklere daha fazla maruz kalabilmektedir.

Dolaylı İhracat

İhracat yapmak isteyen ancak gerekli personel ve kaynağı olmayan şirketler, komisyoncular, aceneler, SDŞ, DTŞ, lokal alım ofisleri vasıtasıyla ihracat yapabilirler. Bunların değişik ülkelere ihracat konusunda gerekli deneyimleri ve altyapıları mevcuttur.

Dolaylı ihracatın çeşitli avantajları vardır:
  1. Bir firma ihracatın teknik ve hukuki yönlerini öğrenme yerine üretim konusunda yoğunlaşabilmektedir.
  2. Firma, aracının bu alanda ki deneyimlerinde faydalanmaktadır.
Dolaylı ihracatın dezavantajları ise:
  1. Hırslı bir temsilciniz varsa mal üzerindeki kontrolünüzü kaybetme riski vardır.
  2. Bazı aracıların ihracatçılarla ilgili farklı emelleri olabilir.
İhracatçının seçebileceği diğer pazara giriş yolları ise Ortak Yatırım, Lisans Kullnımı ve Yerinde üretim (off-shore)

Ortak Yatırım (Joint-Venture): İhracatçı firma ile ithalatçı firma arasındaki hisse, teknoloji transferi, yatırım, üretim ve pazarlama alanlarından biri veya birkaçının sözkonusu olduğu, bir ortaklık anlaşmasıdır. Bu ortaklık anlaşması performans, yükümlülüklerin sınırları, karın paylaşımı ile birlikte pazarlama anlaşmalarındaki sorumlulukları belirlemektedir. Bu tip anlaşmalar maliyeti yaymakta, riski azaltmakta, pazar hakkındaki bilgi ve detayları öğrenmeye olana sağlamakta ve böylece pazara girişi kolaylaştırmaktadır.

Lisans Anlaşmaları (Licensing): Bir firma sahip olduğu teknoloji know-how, tasarım ve fiziki mülkiyet hakkını, bir sözleşmeye bağlı olarak yabancı bir firmaya, bir ödeme şekli veya telif karşılığında devredebilir. Lisans anlaşmaları yabancı pazarlara hızlı bir girişe imkan sağlamaktadır. Sermaye yatırımına izin verilmekte ve bunun karşılığı genellikle hızla geri alınmaktadır. Ancak lisans anlaşmaları üretim ve pazarlamadaki kontrolün kaybolmasını ve eğer anlaşmada yasaklanmamışsa, istemeyerek de olsa teknolojik know-how'ın lisans kullanıcısı tarafından paylaşılmasını beraberinde getirmektedir.

Yerinde Üretim (Off-Shore): Bir firmanın taşıma maliyetlerini azaltarak, yasaklayıcı tarifelerden kaçınmak, düşük işçilik ve girdi maliyetlerinden yararlanmak ve devlet teşviklerinden faydalanmak için hedef pazarda bir yer tesis ederek imalat yapmasıdır.

İhracat Konsorsiyumları

SDŞ (Sektörel Dış Ticaret Şirketleri)

KOBİ'lerin birleşerek ihracat amacıyla bir organizasyon altına toplanması ve ihracatın bu organizasyon tarafından gerçekleştirilmesi pazara girişte yararlı bir yöntem olarak görülmektedir. Bu nedenle hükumetler bu modeli teşvik etmektedir.

SDŞler, Türkiye'de ki KOBİ'lerin ihracata yönelik faaliyetlerinde gönüllü olarak sermayelerini, bilgilerini, üretimlerini ve tecrübelerini bir araya getirerek, ölçek ekonomisinin sağladığı avantajlara sahip olunmasını destekleyici bir modeldir. Sözkonusu modelin ihracatçılara (üyelerine) sağladığı faydalar şunlardır:
  1. Yeni pazarlara girme ve yeni alıcılara ulaşma
  2. Pazarın çeşitlenmesi ve riskin azaltılması
  3. Büyük miktardaki siparişlerin birlikte hareket yolu ile kolaylıkla karşılanması
  4. Uzun dönemli yatırım ve üretim planlaması yapılabilmesi
  5. Birim üretim, dağıtım giderlerinde azalma
  6. Pazarlık gücü elde ederek daha karlı satış yapabilme
  7. İhracatta bilgi birikimi ve deneyim elde etme
  8. Döviz girdisi elde etme
  9. Endüstri alanında sesini duyurabilme
  10. İhracat giderlerinin paylaşımı nedeniyle daha az finans ile kaynak tahsisi
  11. Diğer aracı kurumlara alternatif olabilme
  12. Birlikte başarı elde etme duygusu ve bunun moral üzerinde olumlu etkisi


Bu blogdaki popüler yayınlar

Akreditif (Letter of Credit veya LC) Nedir? Nasıl Yapılır?

Satışta Yapılan En Büyük 10 Takip Hatası

Başarı İçin Sihirli Sözcük Odaklanma