İhracatta Dağıtım Kanalları Nelerdir?

Dağıtım, malların üreticiden tüketiciye ulaştırılmasını sağlayan mekanizmadır. En basit haliyle günümüz ticaret ortamında dağıtım, malların üreticiden toptancıya daha sonra da perakendecilere gönderilmesi işidir.

Malların üreticiden tüketiciye ulaştırılması sırasında dağıtım hem fiziksel hem de fiziksel olmayan işlevler yerine getirmektedir. Fiziksel dağıtım malların fabrikadan yada depodan aracılar vasıtası ile alıcının mağaza/depo/ardiyesine yada perakende raflarına taşınması işidir. Taşımacılık maliyetleri, paketleme ve taşımacılık şirketleri fiziksel dağıtımın en önemli unsurlarıdır. Fiziksel dağıtım, ürünlerin üretimi için gerekli girdilerin temininden, bu girdilerin işlenerek ürüne dönüştürülmesine ve paketlenerek son kullanıcıya ulaştırılmasına kadar devam eden zinciri ifade eden lojistik konusunun unsurudur.

Bu yazıda, fiziksel olmayan yönü ile yani uluslararası pazarlamada ticarete konu olan malların mülkiyetinin devri ve dağıtım faaliyetlerinin finansmanı yönü ile ele alınacaktır.

Dağıtım kanalı, ürünlerin dağıtım sırasında izlediği rotadır. Bu rota üzerinde ürünlerin uğradığı her bir durak ise bir kanal seviyesini ifade etmektedir. Dağıtım kanalı seviyelerindeki aracılara kanal üyesi denir. Başka bir ifade ile dağıtım kanalı, bir ürünü yada hizmeti tüketiciler yada işletmeler için kullanılabilir/tüketilebilir hale getiren işletmeler setidir. Dağıtım kanalları ürünleri üreticiden tüketiciye ulaştırırken bazı işleri de yerine getirmektedir. Bunlar;

  • Bilgi toplama ve dağıtma
  • Promosyon
  • Müzakere
  • Fiziksel dağıtım
  • Finansman ve risk üstlenme
gibi fonksiyonlardır.

Firmaların dağıtımı yalnızca fiziksel ulaştırma, depolama ve dağıtma fonksiyonu olarak görmeleri dağıtım kanallarının rekabetçi bir silah olarak kullanılmasını önlemektedir. Oysa ki firmalar müşterilerinin ihtiyaçları doğrultusunda hızlı teslimatı öne çıkararak yada stratejik bir unsur olarak kullanabilirler.

İşletmelerin ürünlerinin hedef pazarlara ulaşmasını sağlamaları için dağıtım kanalları kurma becerisi oluşturması kaçınılmazdır. Dağıtım, ürünlerin alıcılara ulaştırılması için gerçekleştirilmesi gereken bir iştir. Firmaların müşterilerinin tercihlerine uygun bir kanaldan ürünlerini pazara ulaştırmaları da ciddiyetle üzerinde durulması gereken bir konudur. Örneğin firmanın ürününü yüksek gelir düzeyine sahip insanlara satmak üzere konumlandırdığı takdirde, ürünün pazarda yüksek gelirli kişilerin alışveriş yaptığı yerlerde dağıtılması ve satışa sunulması gerekmektedir.

Tüketim mallarının dağıtım kanalları belirgin, net bir görünüm ortaya koymaktadır. İhracata konu olan tüketim malları ihracatçıdan ithalatçıya, toptancılara, perakendecilere, büyük mağazalara, süper marketlere vb. ulaştırılmaktadır. İşletmeden işletmeye (B2B) satış yapan firmalar ise daha kısa kanallar üzerinden alıcılara ulaşmaktadır. Firmalar işletmeden işletmeye satışlarda dış pazarlarda ürünleri için alıcılar bulmaya yardımcı olacak acenteler yada ürünlerin dış pazarlarda satış, pazarlama ve dağıtım sağlayacak distribitörler gibi aracılar ile anlaşmaktadır.

KOBİ'ler ihracatta genellikle son kullanıcıyı hedeflememektedir. KOBİ'lerin ürünleri genellikle toptancılar ve perakendeciler gibi aracılar tarafından satın alınmaktadır. Eğer bu aracılar nihai tüketiciye erişmek için kullanılıyorsa, o zaman bu aracılar kaynaktan su taşıyan boru işlevi görürler. Yaptıkları hizmetin karşılığında ihracatçı firmadan para alırlar. Ürünün sorumluluğunu, mülkiyetini üstlendikleri takdirde ise ihracatçı firmanın pazarı/müşterisi olurlar. Bu durumda nihai alıcı/kullanıcı ihracatçının müşterisi değildir. Kanal üyesi ihracatçının son müşterisidir.

Yukarıda belirtildiği gibi aracı malların yasal mülkiyetini üstlenmiyorsa, ihracatçı firmaya çeşitli hizmetler sunuyor demektir. Örneğin, firma adına nihai müşteriye malları taşır, geri çevrilen  ürünleri firmaya geri gönderir, bilgi ve para gönderme/almada ihracatçıya yardım eder. Kısaca dağıtım kanalındaki üç büyük akışı, malların fiziksel akışını, bilgi ve destek akışını, para akışını düzenlemekte firmaya yardımcı olmaktadır.

Satış ve dağıtım kanalları bölgelere ve ülkelere göre farklılık göstermekte olup, seçiminde ürün ve ürünün özellikleri de dikkate alınmalıdır.

Bu blogdaki popüler yayınlar

Akreditif (Letter of Credit veya LC) Nedir? Nasıl Yapılır?

Başarı İçin Sihirli Sözcük Odaklanma

Satışta Yapılan En Büyük 10 Takip Hatası