İhracatta İş Planı Geliştirirken Dikkat Edilmesi Gereken Hususlar Nelerdir?

Maliyetsiz veya Düşük Maliyetli Danışmanlık Hizmeti Araştırılmalıdır

İhracata yeni başlayan veya daha önce bilinmeyen dış pazarlara giren şirketler, uluslararası ihracat planını gerçekleştirmeden önce ihracat danışmanlığı hizmeti veren kuruluşlardan yararlanmalıdır.

Üst Yönetim Onayı Alınmalıdır

Araştırmayı yapmadan ve planı yazmadan önce, hedef pazara giriş stratejisi geliştirmekten sorumlu kişi, üst yönetimden onay almalıdır. Böylece şirkette ki anahtar kişilerin karşılaşılacak olan zorlukları yenmek ve ihracat için gereken mali gereklilikleri yerine için istekli oldukları anlaşılır. Şirketin başkanı ve muhasebe, finans, lojistik, pazarlama, araştırma ve eğitim bölümlerini kapsamak üzere tüm bölümler, firmanın ihracata başlama planlarını bilmeli ve benimsemelidir.

Eksiksiz Bir Pazar Araştırması Yapılmalıdır

Pazar araştırması yapacak olan firma; araştırma için gerekli olan sektör bazında ihracat/ithalat potansiyeli, ülke ve ürün bilgileri, yararlanılabilir kaynaklar, belli bir ürün almak isteyen yabancı şirketler veya ithalatçıların adresleri, pazarlama kılavuzları, tüm dünyada ki ülkelerin politik, sosyo-ekonomik koşulları ve diğer ilgili bilgiler için internet kullanılabilir.

Pazar Araştırması Analiz Edilmelidir.

Pekçok ihracat planı, pazar araştırması alanında zayıftır. Pazar araştırması ihracatçının belli bir pazarda bir ürünün satılıp kabul edileceği konusunda ki düşüncesinin doğrulanmasıdır. Bu, ürünün tasarımı, boyutu, renk ve diğer özellikleri ile ilgili tüketici tercihlerini saptamak üzere seçilmiş tüketici grupları üzerinde yapılan çalışmalar, ilgili pazara ürün numuneleri göndererek ve genellikle potansiyel yabancı müşterilerin kendilerine özgü tercihlerini araştırarak öğrenilir.

İhracat ve İthalat Akışı Belirlenmelidir

Pekçok firma belli bir ürünün nereye ihraç edileceği yada nereden ithal edileceğini araştırmayı zor bulmaktadır. Eğer bir ihracatçı bir pazarda başarılı olacaksa, bu pazarda ürünün rekabet edip edemeyeceğini belirlemesi kesinlikle çok önemlidir.

En Uygun İhraç Fiyatı Belirlenmelidir

Bir ürünün fiyatını belirlemek, ihracat planı içindeki mali projeksiyonları etkileyecek olan önemli faktördür. İhracata yeni başlayan veya nadiren ihracat yapan ihracatçıların pek çoğu birim fiyata yansıyabilecek olan çeşitli, yerel olmayan maliyetleri hesaba katmazlar. İhracat yaparken düşünülmesi gereken maliyeti arttırıcı faktörler arasında, satış komisyonları, taşıma şirketleri için ödenen ücretler, gerekli belgeler için yapılan masraflar, finansman maliyetleri, akreditif masrafları, ihracat için ambalajlama masrafları, etiketleme ve işaretleme masrafları, ülke içinde taşıma masrafları, ürünün varış yerinde boşaltılması için gerekli masraflar, sigorta masrafları, ürüne ait belgelerin çevirisi vs. işlemler, kredi vadeleri, depolama için masraflar bulunmaktadır. Bu masrafların herbirinin mali projeksiyonlarda ve 12 aylık bütçede net olarak dile getirilmiş olduğundan emin olunmalıdır.

Firmanın Kapasitesi Net Bir Şekilde Ortaya Konulmalıdır

Fiyatlandırmanın, bir alıcının bir ürün yada hizmeti alma kararına etki eden tek faktör olmadığını vurgulamakta fayda vardır. Yönetim kabiliyeti, üretim kapasitesi, kalite kontrol sistemi, yabancı firmalarla teknik işbirliği, siparişleri karşılama sistemi, çalışılan firma referanslarını içeren ihracat deneyimi ve bankalarla ilişkiler dikkate alınması gereken diğer hususlardır.

Alıcının Kararını Etkileyecek Hususlara Hitap Edilmelidir

Alıcının karar verirken gözönüne aldığı hususlara hitap etmek önemlidir. Böylece iş planını okuyanlar, firmanın yabancı alıcılar için önemli olan faktörleri bildiği kanısına varırlar. En önemlisinden, en az önemli olanına kadar, satın almada etken olan belli başlı faktörler şunlardır:

  • Kalite
  • Teslim planı
  • Fiyat
  • Garantiler
  • Şikayet/Zararın telafi edilmesi
  • Patentlerin korunması ve ihlallerin önlenmesi
  • Teknik yardım
  • Gizlilik
  • Çizimlerde/Özelliklerde değişiklik
  • Ambalajlama
  • Ödeme şekilleri
  • Taşıma şekilleri
  • Talepler ile ilgili gelişmeleri bildirme yeteneği

Pazarlama

İlk kez ihracat yapan pek çok ihracatçı, aktif olmaktan çok pasif davranan ihracatçılardır. Çünkü ihracat yapmalarının tek nedeni başka bir ülkeden birisinin onlarla temasa geçmiş olasıdır. Pek çok firma ihracat yapmaz, çünkü pazarlama fırsatlarını bilmezler.

Bir Alıcının Kredibilitesini Kontrol Etmek

İhracatçının bir iş anlaşması yapmadan önce, potansiyel alıcının, dağıtımcının veya ortağın kredibilitesini kontrol etmesi kesinlikle gereklidir. En iyi kaynaklar Türkiye'deki yabancı kredi servisleri ve alıcının ülkesinde bağlı bulunduğu Ticaret ve Sanayi Odalarıdır.

Dağıtım Şeklinin Seçimi

Pekçok firma, doğrudan ihracatı sadece yurtdışıyla iş yapmak olarak görür. Doğrudan ihracat, pazarlama, finansman ve ihracat pazarının büyümesinin en iyi şekilde kontrolüne olanak verir. Bununla beraber, komisyonla çalışan bir satış acentesi bulmak, bir SDŞ'nin ürünün satışını yapmasına izin vermek, bir satış temsilcisi bulmak, bir dağıtımcı bulmak, lisans vermek, ortak yatırım veya off-shore üretim gibi diğer dağıtım kanalları da mevcuttur.

Bu blogdaki popüler yayınlar

Akreditif (Letter of Credit veya LC) Nedir? Nasıl Yapılır?

Latin Amerika'da Etkili İletişim Kurma ve İşinizi Büyütme Rehberi

Başarının 11 Adımı