Telefon mu yoksa eposta mı? Satışlarda hangisini kullanacağınızı belirlemeniz için 3 ipucu

phone_and_tablet

Satış temsilcilerinin ilk temas için kullandıkları yöntem, yanıt alma oranlarında önemli bir fark yaratmaktadır. Dolayısıyla, sizin hangi yöntemde rahat ettiğinizden daha çok potansiyel müşterinizden nasıl en kolay ve hızlı bir yanıt alabileceğinize göre davranmalısınız.

Satışlarda klasik bir sorudur bu: Telefon mu yoksa eposta mı? Karar vermenize yardımcı olabilecek birkaç ipucu olsa da, satış temsilcileri satış sürecinin büyük planında telefon ve e-posta olduğunu bilmeliler. Yazının ilk noktasını da söylemiş olalım. Hem telefonda hem de e-postada birebir aynı metni kullanmamanız gerektiğinden dolayı bir seçim yapmalısınız.

Potansiyel müşterinizi telefonla aramayı ya da e-posta göndermeyi kararlaştırırken, aşağıdaki üç faktörü kılavuzunuz olarak düşünün.

1) Haftanın Gün ve Saati

Önce bir takvime ve saate danışın. İstatistiksel olarak telefon bağlantı oranları, gün ilerledikçe ve hafta ilerledikçe yükselir. Başka bir deyişle, bir kişinin telefona yanıt vermesi gün sonunda ve haftanın sonunda daha yüksektir.

Kişisel olarak ben öğleden sonraları saat 3 gibi - tabi ki aradığınız ülkenin yerel saatine de uygun olarak- telefon açmayı tercih ediyorum. Aynı şey perşembe ve cuma günleri için de geçerlidir - Cold Colling yani habersiz aramalar için bu günlerde oldukça fazla zaman ayırırım.

Peki bu zaman aralığında aradığınız kişi cevap vermez ise? Sesli mesaj bırakın. Sesli mesajları yanıtlama oranları, telefon mesajlarını kontrol etmenin, akşamları eve gitmeden önce insanların sıkça yaptığı bir şey olduğu için günün ilerleyen saatlerinde de artar. Yani geç telefon açmak bir kazan-kazan durumudur.

Öte yandan, e-postanın gönderileceği ideal zaman aralığı daha kısa ancak daha sıktır. Gün boyunca ilk temas e-postaları gönderirken, saat başına 10 dakika kala veya saat başını 10 dakika geçe göndermeye özen gösteriyorum. Bu kısa zaman aralığı toplantıya giden veya toplantıdan çıkanlar kişilerin dikkatini çekmek için son derece önemlidir. Öldürmeleri gereken bir kaç dakika varken ne yaparlar ki? E-postalarını kontrol ederler. E-postalarınızı, alıcılarınızın gelen kutularını kontrol etme olasılığı yüksek olan bir zamanla eşitleyebilirseniz, mesajınız başkalarının altına gömülmek yerine üstte görünecektir.

2) Soru

Bu ilk temas için hedefiniz nedir? Bir toplantı ayarlamak mı? Biraz bilgi edinmek mi? Sorunuzu sormak ve onu "zayıf" veya "güçlü" olarak kategorize etmek, aramayı veya e-posta göndermeyi belirlemenize yardımcı olacaktır.

Güçlü sorular, karşı tarafın bir şeyler yapmasını ister. Görüşme ayarlama, konferans arama veya ürün denemelerini güçlü sorular olarak adlandırıyorum. Zayıf sorular ise karşı taraftan direkt cevaplar ister - bir referans veya geri bildirim gibi.

Güçlü veya zayıf, ne istediğinizi bildikten sonra telefon mu yoksa e-posta mı sorusunun cevabını bulmak kolay. Eğer cevabınız güçlü ise telefon açın. Bunlar karşı taraftan daha fazla talep gerektirdiğinden, satış görevlileri "evet "'i güvence altına almak için kapanış becerilerini kullanmaları gerekir. Ve bir satış temsilcinin itirazları gerçek zamanlı olarak karşılayarak yanıtlaması bir telefon görüşmesi yaparak çok daha kolay olur.

Ancak, sorunuz zayıfsa, bir e-posta taslağı hazırlayın. Talebiniz birkaç kısa metin dizesiyle yerine getirilebiliyorsa potansiyel müşterinin telefonundaki saatini gereğinden fazla kullanmayın.

Çoğu satış elemanının, bunu aksi bir yaklaşım izlemesi ilginçtir - alıcılara toplantılar için e-posta yoluyla soru sormakta ve telefonla basit sorular sormaktadırlar. Neden? Çünkü telefonda güçlü bir şekilde reddedilmekten korkuyorlar.

Korkunun bir alıcıyla bağlantı kurma yolunuzu engellemesine izin vermeyin. Bu denklemi tersine çevirin ve tepki oranlarınızın tırmanmasını izleyin.

3) Potansiyel Müşterinin Seviyesi

Potansiyel müşterilerin asistanları var mıdır? Genellikle yoktur. Peki C düzeyinde yöneticilerin? Neredeyse her zaman.

Bu nedenle ulaşmaya çalıştığınız kişi organizasyon içinde ne kadar yukarıdalarsa telefonda canlı birisine ulaşma şansınız da o kadar artar. Aradığınız kişiye ulaşın veya ulaşmayın, telefonda gerçek bir kişi ile görüşmek bir e-posta değiş tokuşu sağlayacağından dolayı, her zaman üst seviye yöneticilere ulaşmaya çalışın. Ayrıca, üst düzey kişiler telefonda genellikle daha rahattır ve satış çağrılarıyla daha az korkutulmaktadır.

Ancak aradığınız kişi veya başka birisi telefonu açmazsa, bilmedikleri bir numaraya da geri dönüş yapmazlar. Buna ek olarak, alt düzeydeki profesyoneller masalarından uzakta bulunurlar - seyahat ederler, gruplar halinde çalışıyor olabilirler, toplantılara katılıyor olabilir vb. Bu nedenle, bir satış temsilcinin e-posta gibi bir kanal aracılığıyla, bu seviyede bir kişiyle bağlantı kurması daha olasıdır.

Bu üç kriter, ilk temasın sağlanmasında telefon mu yoksa e-posta mı seçeceğinize yardımcı olacaktır. Peki ya sonraki temaslar nasıl olmalı?

Bence, her satış görüşmesinin başlangıcı ve bitişi, telefonla olmalıdır, çünkü en güçlü sorulardan biri - bir ilişki başlatmak ve bir anlaşmayı kapatmaktır. Satış temsilciler bu iki görüşme arasında, bir kural olarak e-postayı tercih etmelidirler.

Bu blogdaki popüler yayınlar

Akreditif (Letter of Credit veya LC) Nedir? Nasıl Yapılır?

Latin Amerika'da Etkili İletişim Kurma ve İşinizi Büyütme Rehberi

Başarının 11 Adımı