Bir Satış Anlaşmasını Başarıyla Tamamlamanın 10 Kuralı


1. Daima Oturun


Bu profesyoneller tarafından bile sıkça ihmal edilen bir satış politikası. Bir satışı ayakta tamamlayamazsınız. "Satışı ayaklarının üzerinde sun, koltuğunda satışını yap."

Sizinle beraber karşı tarafında oturduğundan emin olun. Karşı taraf ayağa kalsa bile, henüz işinizin bitmediğini hissettirecek şekilde oturmaya devam edin. Aşırı tepki vermeyin, koltuğunuzda oturmaya devam edin ve bir anlaşmaya varacağınıza güvenin.

Ayağa kalkmak, karşı tarafa bir şeylerin değiştiğini, kendisinin artık özfür kaldığını ve gidebileceğini düşünmesine neden olur.


2. Teklifinizi Her Zaman Yazılı Olarak Sunun


İnsanlar duyduklarına değil gördüklerine inanırlar. Bu yüzden, bir şeyleri yazılı iletmek basitçe söylemekten çok daha güvenilirdir.

Eskilerin dediği gibi "konuşmak ucuzdur." Yanınızda her zaman bir sözleşme ve not defteri bulundurun. Sunulan herşey, herkesin görebileceği şekilde yazılmalıdır.

Örneğin: Ürünününz veya hizmetinizin, teklifinizin içinde olan standart bir garantisi olsun. Müşteriniz sizden bu ürünü veya hizmeti aldığında bu garantiyi elde edecekmiş gibi kağıda dökün. Görüşmelerin %99'unda bu tür zaten teklife dahil olan konular gündeme gelmez çünkü zaten teklifin içindedirler. Bu tür standartları da tekliflerinizde mutlaka belirtin.

Şimdi bu yazıyı okumayı bir kenara bırakın ve herhangi bir otomobil markasının web sitesine girerek beğendiğiniz bir otomobilin kataloğuna bakın. 2017 yılında istisnasız arabalarda olmasına rağmen şunların yazılı olduğunu görürsünüz. 

  • ABS
  • Elektrikli Ön Camlar
  • 3. Stop Lambası vs.
Ne demek istediğimi anlatabildim umarım. Hiç kimsenin aklına arabada 3. stop lambası var mı sorusu gelmez. Zaten bütün arabalarda bulunuyor artık. Ancak özellikler listesinde neden belirtiyorlar sizce?

Değer içeren herşey, vurgulanmalı, tekrar edilmeli, kağıda dökülmeli ve insanların sizinle iş yapmaları için bir neden olarak gösterilmelidir.

3. Teklifinizi Daima Net Bir Şekilde İletin


Teklifinizin ne olduğunu açıkça belirtmeniz ve bunu tekrarlamanız çok önemlidir. Kafa karıştırmayın ve lafı ağzınızda gevelemeyin.

Teklifinizin güven, iyimserlik, gurur ve güvenilirlik getiren bir şekilde iletilebilmesi için açık ve emin bir şekilde konuşun. İletişiminizin alıcıya ulaştığından emin olun.

Hiç kimse, açıkça ve güvenle iletişim kuramayan bir kişiye güvenmez. Sözlerinizin alıcıya ulaştığından emin olmak için yeterli enerjiye sahip olun. Sunumunuzu ve beaberindeki herşeyi, alıcıya güvenle ulaştırabildiğinizden emin olana kadar pratik yapın. Teklifinizi güvenle sunduğunuzdan emin olmak için ses ve video kayıt cihazları kullanarak pratik yapabilirsiniz.

Başarılı bir satışçı olmak istiyorsanız, teklifinizin bütün şartlarını net bir şekilde karşı tarafa aktarabildiğinizden emin olana kadar pratik yapmalısınız.

4. Daima Göz Teması Kurun


Karşı tarafla göz teması kurmayı öğrenmeniz çok önemlidir. Omuzlarına, burnuna, saçlarına değil tam olarak gözünün içine bakmalısınız. 

Bu sadece pratik yoluyla elde edilebilen ve kendinizi videoya kayıt ederek geliştirebileceğiniz bir disiplin. Dünya nüfusunun büyük çoğunluğu göz teması kurmaktan çekiniyor. Bunu kanıtlamak için yapmanız gereken tek şey, bir kahve dükkanına gidip "merhaba" demek. 

İnanılır olmaz istiyorsanız, karşı taraf ile göz teması kurun. Bu karşınızdakine ilgili olduğunuzu, kendinize, ürününüze, hizmetinize veya her ne sunuyorsanız ona olan güveni gösterir. Müşteri ancak emin olduğunda alım yapar. Hareketli gözler alıcıyı güvende hissettirmez. Asla alıcıyla göz temasını kesmeyin.

5. İmza İçin Herzaman Yanınızda Bir Kalem Bulundurun


Her zaman bir satışı "kapatmak" harikadır tabi ki sözleşmeyi imzalamak için yanınızda bir kalem ve sözleşme varsa. Bir keresinde tamamladığım satışın sözleşmesini imzalatmak için elimi ceketimin cebine attım fakat kalem yoktu.

Müşteri bunun, sözleşmeyi imzalamaması yönünde bir işaret olarak algıladı ve gitti. O günden beri yanımda kalem olmadan hiç bir görüşmeye gitmem.

Yanınızda her zaman yedek bir kalem ve gösterişli bir dolmakelem bulundurun. Dolmakalem sizi çok daha profesyonel gösterecektir. (Kırtasiye giderlerinizi vergiden düşebilirsiniz)

6. Baskıyı Azaltmak İçin Mizah Kullanın


Bu kesinlikle, başarılı bütün satışçılar tarafından kullanılan bir sanat. Yaşam bazen kedisini, hikayeler yoluyla gösterir ve herkes iyi bir hikayeyi dinlemeyi sever. Özellikle de baskıyı azaltan eğlenceli olanları.

Eğer hikayeniz eğlenceli ise alıcının rahatlamasını sağlayabilir. Ancak hikayenizin karşı tarafı gücendirici olmamasına dikkat edin.

Başkaları hakkında da espriler yapmaktan uzak durun. Hikayenizin karşı tarafı rahatlatması, eğlendirmesi ve iyi hissetmesi için olduğunu unutmayın. İnsanlar ciddi oldukları anlarla kıyaslandığında, daha az ciddi oldukları anlarda alım yapmaya meğillidirler.

İnsanlar eğitime harcadıkları paradan daha fazlasını eğlenceye harcıyorlar. Neden? Müşteri para konusunda endişeleniyorsa derim ki "zengin yaşamak, zengin ölmekten daha iyidir". Müşteri biraz güler ve parayı koyacağı doğru yeri bulur.

7. Daima Bir Kere Daha Sorun


Satış yapanlar ile satışcılar arasında ki fark budur. Sormaya devam etmek, ısrarcı olmak ve Hayır yanıtını aldığınızda, aynı soruyu bir kere daha sorabilmek için kendinizi yeniden konumlandırabilmek, satışçıyı satışçı yapan şeydir.

Bu sizin, çeşitli tekniklerle dolu büyük bir cephaneliğe sahip olmanızı gerektirir.

Israrcı olmak sosyal bir vakadır. Çocukluğumuzdan beri bizlere ısrarcı olmamamız gerektiği çünkü bunun kaba bir davranış olduğu söylendi. Israrcılığa karşı takınılan negatif söylemlerin başında, "Dinlemiyor musun?", "Bir daha sorma." ve "Çok inatçısın" gelir. Tekrar, tekrar ve tekrar sormak hayatta istediğini nasıl alacağını bilenlerin işaretidir. Israrcılık başarı ve refahın işaretidir.

"Kazanalar asla vazgeçmez ve vazgeçenler asla kazanamaz"

8. Satışı Sonlandırmak için Cephaneliğinizde Daima Seçenekler Olsun Ki Kendinizi Tekrarlamayın


Birçok satış elemanı, yeteri kadar satış bitirme tekniğine sahip olmadığı için vazgeçer. Çeşitli müşteri tipleri ve itirazlara karşı koyabilecek tekniklere sahip olmalısınız.

Unutmayın ki; bir satışın başarıyla sonuçlanması için en az beş deneme yapmanız gerekli. Ancak çoğu satış elemanının sadece 4 farklı tekniği vardır. Sizden dört veya beş değil yüzlerce satış tekniği geliştirmenizi isitiyorum. Belki yüz taneside lazım olabilir.

9. Her Zaman Alıcının Yanında Olun ve Onu Yalnız Bıraktığınız Anları En Aza İndirgeyin


Müşterinize karşı güvenilirlik ve inandırıcılık yaratmaya ve bunları sürdürmeye devam etmeniz önemlidir. Birşeyleri kontrol etmek için odadan ayrıldığınız her an veya onları başkası ile başbaşa bıraktığınızda alıcının kafasında şüphe uyandırırsınız. Sürekli bir şeyleri müdürüne danışmak için yerinden kalkan bir satış temsilcisine kimse güvenmez.

Not: Bazı durumlarda müdüre danışmak bahanesi ile odadan çıkmak işe yarayabilir. Ancak bunu suistimal etmemelisiniz.

10. Potansiyel Müşteriye Daima Alıcı Gibi Davranın


Satış görüşmelerinde yapılan en büyük hatalardan birisi, görüştüğünüz kişinin gerçekten alıcı olup olmadığını anlayamanızdır.

Satışın yapılamayacağını söyledikleri bir çok kişi ile görüştüm ve kendilerine alıcı gibi davrandığım için satışı gerçekleştirdim. Durum ne olursa olsun: param yok, bütçem yok, vergiler var, karar verici durumda değilim - ne duyduğunuz önemli değil. Alıcıya her zaman alıcı gibi davranın.


Bu blogdaki popüler yayınlar

Akreditif (Letter of Credit veya LC) Nedir? Nasıl Yapılır?

Latin Amerika'da Etkili İletişim Kurma ve İşinizi Büyütme Rehberi

Başarı İçin Sihirli Sözcük Odaklanma