Satışta Yapılan En Büyük 10 Takip Hatası


1. Aramamak

Satışta ki bir numaralı hata, asla arama yapmamaktır. Organize olmakla, CRM sistemini taramakla, telefonda söyleyeceklerinizi düşünmekle çok meşgulsünüz. SADECE ARAYIN. Satış elemanlarının %48’i hiç telefon açmıyor. Oysaki yapmanız gereken TEK şey telefon açmak. Böylece telefon açmayan %48 den daha iyi bir durumda olursunuz.

Telefon açmamak için “bahaneler” bulmaya çalışmayın. Şu an saat farkı var, henüz işe gelmemiştir, yemekte olabilir vs. Sadece telefon açın. Telefonda ne söyleyeceğinizi hatta ne satacağınızı bile bilmiyor olabilirsiniz. Akışına bırakın kendiliğinden gelişir konuşma. Unutmayın ki ne kadar çok arama yaparsanız, kendinize olan güveniniz de o kadar artacaktır. Ve sonraki aramalarınız da çok daha rahat olacaksınız.


2. Yeteri Kadar Aramamak

Yapılan tüm satışların %80’i 5 ile 12. arama arasında oluyor. Ancak ortalama bir satış temsilcisi hiç telefon açmıyor. Rakamlar çok saçma. Satışı gerçekleştirmek için en az 5 kere sormalısınız.

Eğer bir, iki, üç hatta dört arama sonunda satışın gerçekleşeceğini sanıyorsanız, yanılıyorsunuz. Yeterince telefon açmıyorsunuz. Yeterince e-posta göndermiyorsunuz. Aynı sorun sosyal medya içinde geçerli. Her gün milyonlarca tweetin yer aldığı bir denizde fark edilmek için günde sadece 1 veya 2 kere tweet atıyorsunuz.


3. Düzensiz Aramalar

Aramalarınızın belirli bir düzen içinde olması gerekli. Bugün bir telefon, 30 gün sonra başka bir arama, 3 ay sonra tekrar ararım olmaz. Belirli bir düzene ihtiyacınız var. Spor salonunda çalışmak gibi düşünün. Haftada bir kere çalışıyorsunuz, her hafta faklı günlerde çalışıyorsunuz daha sonra haftaları atlamaya başlıyorsunuz. Elde edeceğiniz sonuç hamlamış kaslar, boşa giden zaman ve para.

Tutarlı ve düzenli olun. İnsanları düzenli olarak aradığınızda kendinizi göstermeye başlayacak ve insanların size karşı olan güvensizliklerini azaltmış olacaksınız. Böylece insanların gözünde iş verilebilecek güvenilir birisi olursunuz.


4. Takip İçin çok Fazla Beklemek

Yeniden aramak için çok fazla beklemek büyük hatalardan bir tanesi. Şunu düşündünüz mü?  Sırf bir şeyi hızlı yaptığınız için başarılı olma oranınız %300’den fazla oluyor. Araştırmalara göre ilk 60 saniye içinde geri dönüş yapmak, başarı şansını %320 arttırıyor. Bir eposta gönderdiniz ve okundu mesajı geldi. Hemen telefon açın. Belli ki şu an sizinle iletişime açık.

Takip için çok fazla beklemeyin. Telefonu varsa arayın, eposta gönderin, adresini biliyorsanız atlayın arabaya evine/işine gidin. 


5. Arama Nedenlerinin Eksikliği

Takip için nedenlerin olmaması bir başka hata. Bir işlemde, bir anlaşma yapmak için aynı şeyi sürekli tekrar etmeye devam edemezsiniz. Çocuğunuzla her gün çalışmaktan farklı olarak, çeşitliliğe ihtiyacınız var yoksa bıkarsınız. 

Tek bir mekanizmaya bel bağlayamazsınız. Eğer sürekli aynı şeyleri yaparsanız bu sizin tahmin edilebilir olmanızı sağlar ve takip için neden bulamaz hale gelirsiniz. 

Cephaneliğinizde ki her şeyi kullanın.

  • SMS
  • E-posta
  • Elde yazılmış notlar
  • Kişisel ziyaret


Kişisel ziyaretlerden nefret edilir. Arabaya bin, o kadar yolu git. Ancak kişisel ziyaretler çok etkilidir ve imkânınız varsa kullanın. Yapmak istemediğiniz şeyleri yapmaya ve bütün çeşitliliği kullanmaya istekli olmalısınız. Böylece müşterinize uzun vadede orada olduğunuzu, yaratıcılığınız ve çözümleriniz olduğunu, işi bitirmek için ne kadar zaman alırsa alsın, yapmanız gereken her şeyi yapacağınızı göstermiş olacaksınız. Aynı eski mekanizmalarla çok rahat ve makul olmayın. Rahatınızı bozun ve takip nedenlerinize çeşitlilik katın.


6. Aramak İçin Net Bir Amacın Olmayışı

Bir başka hata aramak için net bir amacın olmayışı. İletişim, kişisel ziyaret, SMS, bir nedene ihtiyacınız var.

Telefonda sürekli olarak “Merhaba, sizi aramamda ki sebep…” şeklinde başlarım. Önünüzde aramak için bir sebep olsun.  Amacım karşıdaki kişinin çocuklarının nasıl olduğunuz sormak değil. Bazı kişiler bundan hoşlanabilir, eğer sizin müşteriniz de bundan hoşlanıyorsa havadan sudan konuşabilirsiniz elbette. Ancak bir amaç için orada olduğunuzdan emin olun. Eğer amacınız çocuklardan bahsetmekse, işin içine ürününüzü sokmayın. Ancak amacınız ürün tanıtmaksa, iletişim kurmaksa, satışı bitirmekse neden amacınızı belirlemiyorsunuz.


7. Mesaj Bırakmamak

Birçok satış temsilcisi mesaj bırakmaz. “Mesaj bırakmak istemiyorum, çaresiz olduğumu düşünürler. Zaten çok defa aradım. Mesaj bırakmak istemiyorum” . Peki neden? Kimi kandırıyorsunuz elbette çaresizsiniz. İş için kıvranıyorsunuz. Bırakın bilsinler.

Birçok insanın neden çaresiz görünmemeye çalıştığını anlamıyorum. İşimi büyütmeye çalışıyorum ve çaresizim. Ne zaman birisini arasam, mesaj bırakırım. Birisini ziyaret gittiğimde yerinde yoksa kartvizitimi bırakırım.

Herzaman, herzaman ama herzaman mesaj bırakın. 


8. Gelecek Satışlar İçin Kritik Verileri Toplamamak

Bu yapılan hatalardan bir başkası. Ne satıyor olursanız olun; araba, ev, mobilya, kol saati, hayat sigortası, gelecek satışlar için kritik verileri toplamalısınız. Diğer potansiyelleri.
Şunu anlayın, geçenlerde bir kol saati aldım ve ertesi gün bir başka saat daha almayı düşünüyordum. Eğer saati satan kişi daha sonra takipte bulunup telefon açsaydı, ikinci saati de almış olacaktım. Karşınızda ki kişi hakkında olabildiğince bilgi bulup saklayın ki gelecek satışlarınızda elinizde bilgi olsun.


9. Referans İstememek

“Kimi tanıyorsunuz? Ürünümüzü alacak veya hizmetimizi kullanacak kimler var tanıdığınız? İşimin devamı için, benim gibi kişilerle çalışan müşterilere ihtiyacım. Kimlere yönlendirebilirsiniz?” Örneğin, su filtresi aldınız ve bu su filtresini satın alacak kişiler tanıyorsunuz. Öyle ki ürünü satan kişiden çok daha fazla kişiye satabilecek kadar. Bunun için bir kural veya izlenecek bir yol yok.

Sadece:

  • Sorun
  • Daha sık sorun
  • Sormaya devam edin


Ta ki referans alana kadar. Bu kimseyi gücendirmez.


ŞUNU SÖYLEMEYİN
“Eğer tanıdığınız kimse varsa bana yönlendirin”

ŞUNU SÖYLEYİN
“Ürünümden veya hizmetlerimden yararlanmak isteyecek kimleri tanıyorsunuz?”

10. Verileri Depolayacak Organizasyonun Olmaması

Bu hayatımda yaptığım 3 büyük hatadan birisidir. CRM kullanmadım veya excel dosyası oluşturmadım. Ne bir satış, ne bir telefon hiçbir bilgi biriktirmedim. İşten ayrılıyor bile olsanız, her şeyiniz düzenli olsun. 2 yıl önce ne yaptığınızın önemi yok. Şu veya bu hangi işte olduğunuz fark etmez çünkü hala insanlarla iş yapıyorsunuz. 3 yıl veya 30 yıl önce iş yaptığınız kişiler bugün de sizin için önemli kaynaklar. Onlara ihtiyacınız var.

Bu blogdaki popüler yayınlar

Akreditif (Letter of Credit veya LC) Nedir? Nasıl Yapılır?

Latin Amerika'da Etkili İletişim Kurma ve İşinizi Büyütme Rehberi

Başarı İçin Sihirli Sözcük Odaklanma